Négo VO : négocier à l’encre de Chine.

A l’heure où la Chine vient de négocier sans succès avec l’Union Européenne le fait de renoncer à la mise en place des droits de douane sur les voitures électriques produites pas l’Empire du Milieu, intéressons-nous à la manière de négocier avec des interlocuteurs chinois.

« La négociation fait partir intégrante de la culture chinoise rappelle le site gouvernemental Business France, il convient d’éviter d’accepter une proposition sans négocier ». Cela pourrait être perçu comme un signe de fragilité. Pendant les négociations, n’utilisez pas de tactiques de pression psychologiques, vous pourriez être perçu comme un manipulateur.

Quelques conseils de nos bureaux Scotwork internationaux :

– Veillez à effectuer des recherches très approfondies sur les besoins commerciaux, politiques et personnels des cadres supérieurs, ainsi que sur leur hiérarchie formelle/informelle et leurs liens avec le gouvernement. Essayez d’obtenir un soutien interne efficace – pour faire pression sur les décideurs, idéalement au sein de la même entreprise.

– Faites preuve de patience – vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre grand patron se rende en Chine en avion et à ce que l’accord soit signé au cours du même voyage. Les relations et le respect avec les décideurs et les personnes influentes sont essentiels. Au début, il est nécessaire d’inviter les membres importants à dîner

– Apprenez quelques mots de salutation en chinois – c’est très efficace pour la première présentation et l’ouverture de vos réunions afin d’établir un rapport avec vos interlocuteurs. Jouez toujours un rôle coopératif, quel que soit votre style de comportement naturel. Ne perdez jamais votre sang-froid, n’affrontez jamais les Chinois et ne vous disputez jamais avec eux. Évitez si possible de dire « non » d’emblée, mais utilisez des mots doux pour refuser si nécessaire.

– Témoignage de respect. Des cadeaux raisonnables provenant de votre pays sont à envisager pour exprimer votre respect. Une fois que vous avez établi un contact avec la personne clé de l’entreprise, vous pouvez souvent tirer parti de la pratique « l’accord d’abord, le détail ensuite » adoptée par certaines entreprises chinoises.

– Invitez-les à visiter votre siège social. Le fait que vos interlocuteurs acceptent votre invitation est un signe évident d’un accord possible. Engagez une personne de confiance pour surveiller la mise en œuvre de l’accord – un rôle crucial pour contrôler et régir la mise en œuvre et l’exécution de tous les points convenus.

Précisions : pour faire suite au précédent article sur les négociations électriques entre la Chine et l’Europe concernant d’éventuelles taxes d’importation sur les voitures électriques produites dans l’Empire du Milieu, vendredi dernier, les États membres de l’UE ont donné leur accord pour que ces taxes soient appliquées. Comme le souligne Le Monde : « La Commission européenne a désormais les mains libres pour mettre en œuvre des droits de douane compensateurs allant jusqu’à 35 % sur les véhicules à batterie de fabrication chinoise, en plus des 10 % de taxe déjà existants ». Si des représailles commerciales chinoises sont à craindre, le dialogue n’est cependant pas rompu.