BLOG DE NÉGOCIATION

Publié: juil. 15 , 2019
Auteur: Xavier Debril

Il ne se passe pas un été sans que les méduses ne s’installent sur nos rivages nous interdisant la baignade. Curieusement, l’animal marin donne aussi son nom à une tactique de négociation fondée sur la transparence. Bien-fondé d’une telle appellation et la vérité serait-elle paralysante ?

Publié: juil. 03 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

« Un manuel redoutable pour négocier gagnant », ainsi l’éditeur Belfond vante sur son bandeau l’ouvrage de Chris Ross, négociateur au FBI. Selon son auteur, « la négociation aide à collecter de l’information et influencer les comportements. Et n’est rien d’autre que de la communication avec des résultats ». Points clés et avis de Scotwork.

Publié: mai 06 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Politesse… il suffit d’observer l’actualité ou le comportement au volant de certains, pour constater que la civilité et le savoir-vivre font souvent défaut, alors que ce ne sont que des qualités ! Et essentielles à toute négociation. Avec le tour du Monde de la politesse, voyagez en compagnie des correspondants de ce journal incontournable à la découverte des rituels qui vous permettront de faire toute la différence grâce à votre savoir-vivre.

Publié: avr. 19 , 2019
Auteur: Xavier Debril

Pour bien se préparer à une négociation, il y a des fondamentaux à respecter… A commencer par votre objectif. C’est en effet lui qui va conditionner votre stratégie et non l’inverse… Au négociateur d’en respecter la ligne directrice censée l’y conduire sans y déroger, se laisser troubler par les stratagèmes de la partie adverse ou se laisser emporter par la négociation elle-même.

Publié: mars 28 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Dans son célèbre livre « Comment se faire des amis et influencer les autres », Dale Carnegie expliquait que l’utilisation du prénom de son interlocuteur dans un échange commercial, permettait de capter son attention et de le rendre plus malléable. Cette manière d’être à l’américaine s’est imposée dans le monde entier, devenu aussi moins psycho rigide. Alors l’utilisation du prénom de l’autre : une simple marque de sympathie ou une technique de manipulation ? Les deux ?

Publié: févr. 07 , 2019
Auteur: Xavier Debril

La négociation vaste sujet ! C’est pourquoi Scotwork vient de publier le Dico Négo… Un livre original et ludique qui traite de la négociation de A jusqu’à Z et même au-delà… A lire d’une traite ou au gré de ses envies et des multiples entrées qui vous attendent… Soyez toujours à la page avec Scotwork !

Publié: déc. 10 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

« Un joyeux traité de pacification dans un monde colérique », ainsi Frédéric Joignot, fondateur de Libération et journaliste au Monde, résume son ouvrage consacré à la ruse : cet art non martial souvent utilisé sans l’élégance et le savoir-faire qui lui confèreraient ses lettres de noblesse. Selon l’auteur, la ruse exercée avec bienveillance et habileté, aiderait à résoudre et à sortir de bien des situations.

Publié: déc. 06 , 2018
Auteur: Xavier Debril

« Le seul mauvais choix est l’absence de choix », écrit Amélie Nothomb. Et pourtant, certains manipulateurs n’hésitent pas à vous faire croire que vous avez le choix entre deux options qui au final iront dans leur sens. Le choix forcé : un morceau de choix en matière de négociation !

Publié: nov. 16 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Champion du « gagner à tout prix », le président des Etats-Unis ! C’est cela ou rien : une stratégie payante ?

Publié: nov. 08 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Le passé éclaire le présent, un adage qui chaque jour nous aide à construire le futur ! Voilà un petit livre inédit qui nous vient de loin : de l’Antiquité grecque. Une leçon d’histoire et de stratégie à la fois dépaysante et inspirante.

Publié: nov. 05 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Plus on ment, plus on en abuse… monter en puissance dans le registre de la fausseté est un engrenage désormais scientifiquement prouvé. Comment détecter un menteur dans une négociation ? Sans vous mentir !

Publié: oct. 08 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Pour accélérer le processus de décision chez votre interlocuteur, tentez la reformuclusion en fin d’entretien. Principe : isoler l’objection pour avancer vers la conclusion.

Publié: sept. 14 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

La logique du gagnant-gagnant conduit toute forme de négociation, c’en est même un fondement… Il n’en va pas de même du donnant-donnant, qui peut parfois s’exercer sournoisement au bénéfice de l’un au détriment de l’autre. Quand on sait jouer de la réciprocité, la balance peut pencher en sa faveur !

Publié: mai 18 , 2018
Auteur: Xavier Debril

Avec les beaux jours, le bonheur est dans l’air à défaut d’être dans le pré ! Les vêtements, l’humeur, l’esprit deviennent plus légers et parfois, nos sujets aussi. Alors aujourd’hui, le bonheur s’invite dans nos colonnes et du plus sérieusement possible… avec une question en filigrane : est-il compatible avec la négociation ? Et pourquoi pas !

Publié: avr. 24 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Il aura fallu attendre 30 ans, sans nécessairement d’impatience, pour que le best-seller de Donald Trump – The Art of the Deal – paraisse dans la langue de Molière. Une fourberie (pas de Scapin) ou un bréviaire dédié à l’art de négocier ? Un peu les deux, mais dans tous les cas une manière de décoder un comportement qui mérite bien des qualificatifs… plus que mitigés.

Publié: avr. 20 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Approche développée par les chercheurs de la fameuse l’Ecole Palo Alto, la solution bizarre ou hors cadre, permet dans une négociation, de débloquer des situations où chacun semble retrancher sur ses positions et pas près d’en bouger. Comment ? En utilisant une situation nouvelle à laquelle votre interlocuteur n’est pas préparé.

Publié: févr. 27 , 2018
Auteur: Xavier Debril

1er mars : journée mondiale du compliment ! Créée en 2003 aux Pays Bas (le pays des « fleurs » !), cette journée a été voulue par ses initiateurs comme étant « la journée la plus positive dans le monde ». Quid de l’effet des louanges en matière de négociation ? Sujet, verbe et… compliment !

Publié: févr. 09 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

« Les choses répétées plaisent », ainsi se traduit ce célèbre aphorisme d’un vers extrait de l’Art poétique d’Horace (65 av. J.-C.) où le poète explique qu’une œuvre répétée dix fois plaira toujours… Si l’expression de prête à l’ironie – répéter les même erreurs ou aimer se répéter-, elle prend un tout autre sens sous le prisme du « mirroring »… l’action de répéter les mots de votre interlocuteur faciliterait-elle une négociation ?

Publié: janv. 30 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

De prime abord, la différence parait évidente… pourtant à l’usage, l’amalgame peut effacer la subtilité de la négociation au profit de la lourdeur du marchandage, et surtout au bénéfice d’une seule partie… Décryptage.

Publié: déc. 21 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Noël aidant, parlons générosité… Vertu incompatible dans le monde de l’entreprise ? Adam Grant, jeune professeur en psychologie des organisations à Wharton (Université de Pennsylvanie, Etats-Unis) s’est fait connaitre avec la publication internationalement plébiscitée de Give and Take (Donnant-Donnant). Message clé qui va à l’encontre d’une idée reçue : Les personnes généreuses réussissent mieux que les autres !

Publié: déc. 08 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Attribuer plus de valeur à un bien qu’il n’en a réellement, ainsi se caractérise l’effet de dotation. Un piège qui peut plomber aussi bien une transaction qu’une négociation. Décryptage et parade.

Publié: nov. 06 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La COP23 débute aujourd’hui à Bonn pour quinze jours… Présidée pour la première fois par un Etat insulaire particulièrement exposé au réchauffement climatique, les Iles Fidji, c’est une méthode de négociation particulière venue du Pacifique qui est expérimentée : le dialogue Talanoa.

Publié: oct. 16 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Petite pépite à lire pour tout négociateur en herbe ou avisé, « La parole est un sport de combat » et n’a pas besoin de ceinture noire pour être parfaitement exercée. Comme l’écrit son auteur : « la parole est une arme exceptionnelle, une force redoutable qu’il ne faut jamais sous-estimer »… « Elle suppose un entrainement, des techniques pour être à l’aise en public, mais aussi pour structurer un discours, le délivrer avec aisance, convaincre en toutes circonstances. Un livre de bons conseils qui deviendra vite incontournable… Qu’on se le dise haut et fort !

Publié: oct. 04 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

C’est bien connu, le flou est sujet à interprétation et tout bon manipulateur n’hésite pas à jouer sur ce registre pour atteindre ses objectifs, bien sûr à vos dépens, notamment grâce aux omissions volontaires. Décryptage et parade.

Publié: sept. 29 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La rentrée littéraire fait aussi la part belle à l’univers du développement personnel, du coaching et du management. Deep Work du professeur américain Cal Newport nous réapprend à travailler en profondeur, là où les sollicitations et distractions numériques nous imposent souvent de trop trainer à la surface de nos pensées… immersion !

Publié: juin 27 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Mieux vaux tenir que courir, un tiens vaut mieux que deux tu l'auras… Ces deux expressions bien connues signifient que la possession effective d'un bien est préférable à l'espoir de l'acquérir plus tard. Qu’en est-il en matière de négociation ? Accepter la première offre ou négocier plus en avant pour obtenir plus ?

Publié: juin 23 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

« De la compétence à l’incompétence militaire » est un célèbre ouvrage de Norman F. Dixon, psychologue spécialiste des questions militaires, paru à la fin des années 70 (Ed. Rombaldi). L’auteur s’y livre à un brillant exposé concrètement argumenté sur les raisons des défaites des plus grands généraux. L’usage inconsidéré de la force conduit souvent à l’échec, tant sur le champ de bataille qu’autour de la table de négociation.

Publié: mai 29 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Un train peut toujours en cacher un autre… Certains négociateurs ont plus d’un tour dans leur sac à malice pour amener leurs interlocuteurs là où ils le veulent. S’ils excellent dans l’art de l’illusion, sachons ne pas prendre leurs vessies pour des lanternes !

Publié: avr. 18 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La technique de la porte au nez : un grand classique de la manipulation mais qui a toujours cours aussi bien dans une vente que durant une négociation. Pour obtenir ce que l’on souhaite, il s’agit tout simplement d’émettre une première demande excessive sans pour autant être incongrue ou fantasmagorique. Puis devant le refus de l’interlocuteur, lui en proposer une seconde (conforme à l’objectif initialement fixé) et le piège fonctionne… Décryptage.

Publié: mars 28 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Comment négocier une augmentation de salaire ? Un sujet qui revient régulièrement dans la presse et dans l’abondante littérature qu’inspirent les techniques de négociation. Autrement dit : un sujet marronnier pour tenter de tirer les marrons du feu, plus facile à aborder sur le papier que durant un entretien !

Publié: mars 14 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’information se pilote pour influer, se recherche pour agir en toute connaissance de cause… Ainsi, avant comme pendant toute négociation, la maîtrise et l’orchestration de l’information sont essentielles. La tactique du ballon d’essai y répond grâce à des effets boomerang, voulus ou non, positifs ou négatifs.

Publié: janv. 27 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Publié en 1864, "l’Art d’avoir toujours raison" du philosophe allemand Arthur Schopenhauer s’impose comme un classique de la littérature abondante qu’inspire la négociation. Comment sortir vainqueur de tout débat, controverse ou échange ? Principe ici défendu : vos réponses n’ont pas besoin de s’embarrasser de vérité !

Publié: déc. 19 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Christopher Chabris et Daniel Simons, deux psychologues de la cognition, signent « le gorille invisible » (Editions Le Pommier), livre de 432 pages qui démontre comment nous sommes victimes de nos propres illusions et comment y remédier. Postulat : nous voyons ce que nous voulons bien voir. Voilà une lecture qui vous permettra d’avoir de meilleurs yeux… Qualité première dans toute négociation !

Publié: nov. 29 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Réformer en France : possible ou impossible ? Une question qui sera largement débattue dans la campagne présidentielle. Pour Jean-Paul Bailly qui a conduit avec succès les réformes de la RATP et de la Poste, c’est possible par le dialogue et la confiance. Après la publication de son livre témoignage, il s’en explique à Bertille Bayard dans le Figaro.

Publié: nov. 10 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Au lendemain de la victoire aux élections américaines du candidat républicain, les livres de Donald Trump enregistrent des ventes record sur les plateformes de vente en ligne. Ainsi "The art of the Deal" (L’art de la négociation), publié dans les années 80, s’offre t-il une nouvelle carrière...

Publié: sept. 15 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

La pensée positive… certains gurus du coaching et du développement personnel ne « pensent » souvent que comme ça… et leurs clients aimeraient aussi, cela malgré les vicissitudes de la vie et le climat anxiogène ambiant. Alors visualiser et programmer le succès, suffit-il à l’atteindre vraiment ?

Publié: juil. 13 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

S’il est un négociateur avec un grand N (comme Napoléon qu’il admirait), Talleyrand reste le plus emblématique avec un grand T comme tacticien. Si ce diable était boiteux, il sut faire avancer la diplomatie et notre histoire à grands pas et reste exemplaire à plus d’un titre. Et ses biographies sont légion, parmi lesquelles nous retiendrons deux ouvrages à dévorer (au choix !) durant l’été, « histoire » de continuer à se dire que la grande Histoire éclaire le présent.

Publié: mai 16 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Imaginons une négociation improbable durant laquelle Montaigne et Machiavel se feraient face. Deux conceptions s’opposent. Pour Montaigne (1533-1592) le sens de la droiture ; pour Machiavel (1469–1527), l’art de la ruse. Qui va l’emporter ? Et vous, à laquelle de ces deux figures emblématiques vous identifier… Peut-être aux deux ?

Publié: avr. 11 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Nous nous sommes déjà intéressés à la négociation made in Japan, et si nous remontions le temps jusqu’au XIIème siècle où le code de l’honneur des samouraï prévalait : le buchido. Quelques principes intemporels hérités de Sun Tzu, certes chinois, qui s’imposent encore dans les négociations d’aujourd’hui.

Publié: mars 29 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Négocier son salaire : un sujet largement médiatisé mais que n'osent aborder la plupart des candidats à l'embauche.

Publié: févr. 19 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Qui n’a pas eu envie de se faire petite souris pour franchir les portes capitonnées de la négociation internationale ? Paul Dahan, ancien diplomate et docteur en science politique, nous invite, dans cet ouvrage, à découvrir les arcanes des grandes négociations internationales grâce aux témoignages d’une douzaine de diplomates français.

Publié: déc. 07 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Il y a des mots qui fâchent, d’autres qui font du bien… comment tourner la bonne phrase et sept fois sa langue avant de s’exprimer ? « Les mots pour réussir ensemble », un livre de François Laure et Jansky Jarocki (Editions Dunod), à bien lire avant de bien dire. Et puis, il y aussi les expressions qui vous tue le moral, à lire, le très tonique « Ne me dîtes plus jamais bon courage » de l’entrepreneur Philippe Bloch qui décortique le « parler triste » pour que le bonheur devienne à portée de mots.

Publié: nov. 03 , 2015
Auteur: Tanguy Brochier

Que font les formateurs Scotwork après avoir passé une journée à transformer leurs stagiaires en d’habiles négociateurs… Une fois retrouvée leur chambre d’hôtel, téléphoné à leurs proches et consulté leurs mails, ils se préparent encore à négocier avec Morphée pour qu’elle leur laisse un peu de temps avant de tomber dans ses bras et de trouver un sommeil régénérateur… Voici venu le temps de la lecture, sous la couette bien au chaud. Et chez les formateurs Scotwork, les éditions Eyrolles ont le vent en poupe… Des livres aux titres souvent provocateurs mais au fond particulièrement efficace, des leçons tirées de l’histoire qui se conjuguent au présent, etc. Oui chez Scotwork, nous sommes fans. Et si j’obtenais ce que je veux ! de David Bitton et Stéphane Leclerc, un livre à ne pas manquer pour que rien ne vous manque !

Publié: oct. 14 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

L’histoire continue d’éclairer le présent avec cet ouvrage signé entre autres par l’historien Yann Harlaut aux Editions Eyrolles. Surnommé « Saint Jean bouche d’or » à son époque, Jean Jaurès était un modèle d'éloquence qui a érigé ses qualités d'orateur en véritable art et a su éveiller les consciences pour mieux galvaniser les foules comme le plus petit nombre d’auditeurs.